Negócios digitais B2B precisam gerar “dinheiro novo” para os clientes

Elemar Júnior

Ontem, tivemos a oportunidade de trocar ideias com quatro times de empreendedores em negócios digitais. Todos com grandes ideias. Nenhum, ainda, com um bom negócio.

Empreendedores em negócios digitais, frequentemente, são técnicos com vontade de criar um grande produto, usar grandes tecnologias, mudar a forma como os negócios funcionam, mas frequentemente esquecem de criar uma medida de valor que realmente impacte os potenciais clientes.

Negócios digitais B2B precisam gerar “dinheiro novo”. Ou seja, precisam demonstrar como ajudam a reduzir custos ou a ampliar receitas. Sem isso, nem a tecnologia, nem o ineditismo, nem a criatividade serão suficientes.

NOTA: Há alguns anos, participamos no desenvolvimento de um produto que considerávamos inovador. Este produto, usava tecnologia de ponta (nuvem, mobilidade e muito mais). Quando demonstrávamos para potenciais clientes, recebíamos elogios fervorosos. Achávamos, de verdade, que tínhamos uma mina de ouro nas mãos. Mas não fechamos nenhuma venda relevante.

Hoje, com algumas “cicatrizes” acumuladas, conseguimos entender perfeitamente no que erramos. Nosso produto era ótimo tecnologicamente, era voltado ao público varejista, encantaria os clientes de nossos clientes, mas, na prática, não geraria venda nenhuma nova. Ou seja, quem fosse comprar do varejista, faria a compra, independente do nosso produto, no mesmo tempo, um pouco mais encantado, mas sem pagar mais por isso.

Nossa mina de ouro era de “ouro de tolo”. Nosso produto não gerava dinheiro novo!

Não por acaso, todos os negócios avaliados também estavam tendo dificuldades em determinar um modelo de negócios monetização (o termo “modelo de negócios” seria usado com frequência, mas é impreciso aqui). Em um dos casos, inclusive, havia uma tendência de tentar definir preço na lógica “custo + margem”, o que é, nem se precisa dizer, incorreto.

O preço pago por um produto digital B2B é SEMPRE uma parcela pequena do “dinheiro novo” que ele é capaz de gerar. Além disso, sempre haverá o risco do cliente não ter segurança nos resultados que o produto/serviço gera (jogando o preço que ele está disposto a pagar para baixo).

Finalmente, O pitch de venda de um produto digital B2B deve sempre focar em como e quanto “dinheiro novo” ele é capaz de gerar para o cliente. As features do produto e as tecnologias adotadas são secundárias.. Pessoas de tecnologia não gostam desse fato. Infelizmente, os fatos não mudam por gostarmos mais ou menos deles.

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Rafael Gonçalves
Rafael Gonçalves
3 anos atrás

Não existe motivação para o cliente adquirir um “programa”, ele quer uma solução. A solução no mundo dos negócios é LUCRO. Por este motivo, a TI deve ser sempre tratado como investimento, nunca custo e isto nós, profissionais da área, devemos deixar sempre muito claro. Este texto nos dá a clareza necessária pra ter isto sempre em mente. PARABÉNS!

AUTOR

Elemar Júnior
Fundador e CEO da EximiaCo atua como tech trusted advisor ajudando empresas e profissionais a gerar mais resultados através da tecnologia.

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